Как продать матрасы покупателю тренинг. Хочу купить матрас. Что нужно знать обычному обывателю при покупке матраса. Независимый и зависимый пружинный блок

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж , то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну - две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги "за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор", который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж - это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта - этапы продаж №1.

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
2. Сделать комплимент
3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» .

Выявление потребностей - этапы продаж для продавцов №2.

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара - этапы продаж №3.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете "показать товар лицом": в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений - этапы продажи товаров и услуг №4.

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те "нет", которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти - шести "нет" клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 - это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его "нет".

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих "нет", не более. То есть каждый раз одни и те же "нет", все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели "нет" клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки - этапы продаж №5.

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: "Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего". Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то...

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж - Executive Summary, т.е. PPPS, или проще говоря - ЗЫЫЫ.

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов (представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди "Just Do It.").

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем - если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально - просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику "говорим на языке выгод и пользы".

Это очень кратко про этапы продаж , самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л...в .

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст. А если вам нужна помощь в подборе подходящей техники для вашей компании, то закажите аудит у профессиональных бизнес-аналитиков. Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут, что нужно подтянуть и какими способами это лучше сделать.

Я уже давно планирую купить приличный матрас, мой старенький совсем, но то руки не доходят, то бюджет не позволяет. И вот, наконец-то долгожданная покупка замаячила на горизонте в виде накопленных средств, и я озадачилась вопросом, а что, собственно, я хочу купить? То, что это будет современный ортопедический матрас, это само собой. Бюджет покупки я себе примерно представила, размеры кровати замеряла.

На этом, собственно, мои требования и знания заканчивались. Приобретение я решила сделать через Интернет-магазин. И тут меня озадачили внушительные списки того, из чего сделаны предлагаемые матрасы, количество пружин, съемные чехлы, космический разбег цен, и множество странной терминологии. Пришлось разбираться. Итак, каких же знаний не хватает обычному обывателю при покупке вещи, на которой он собирается проводить большую, и я бы сказала, лучшую часть своей жизни?

Какие задачи должен решать матрац?

Среднестатистическому человеку нужен среднестатистический матрац, такой, чтобы сочетание цены и качества было самым оптимальным. Согласитесь, не очень приятно, когда через два года эксплуатации в твой бок начнет впиваться пружина. А если активно эксплуатировать - то и того меньше. Поэтому, обращайте внимание на эксплуатационные характеристики матраса и гарантийный срок.

Обычно производители указывают, на какой вес рассчитан . Конечно, они слегка преувеличивают, но, тем не менее, если Ваш вес достаточно большой, то будьте особенно внимательны к этой характеристике, ведь не все материалы и конструкции достаточно прочные для большого веса. Кроме того, если Вы нацелились на очень бюджетный вариант, не рассчитывайте на долговечность и качественные эксплуатационные характеристики. Ведь для изготовления дешевого изделия возьмут такие же недорогие материалы, которые будут скатываться, рассыпаться, проседать или расшатываться даже при небольшом сроке эксплуатации. Но самый дорогой и качественный матрац Вам может не подойти, если он не учитывает индивидуальных особенностей комфорта Вашего тела.

Для двух разных людей один и тот же матрац может показаться слишком мягким и слишком жестким одновременно. Для людей с большим весом более удобным будет матрас пожестче, а худеньким комфортнее будет лежать на матрасе помягче. Позвоночник во время сна должен отдыхать, а все мышцы должны быть максимально расслаблены. Если матрац не подходит Вашему телу, и слишком жесткий, то спина будет прогибаться в неестественную позу, и уставать. То же самое можно сказать, если матрас слишком мягкий для Вас. И потом не говорите, что Вас обманули, и матрас совсем не ортопедический - от него болит спина. Подбирайте правильно. Поэтому, я не стала торопиться с покупкой в Интернет-магазине, а сначала прогулялась по магазинам в городе и "примеряла" на себя матрасы, записывая свои ощущения и характеристики матрасов, которые создали эти ощущения. Самый правильный вариант "примерки" - лечь на спину, а затем повернуться несколько раз на бок, чтобы понять, не доставляют ли Вам эти движения дискомфорт.

Конструктивные особенности и материалы

Прогресс, как известно , не стоит на месте. Поэтому, вопреки моим ожиданиям, ортопедические матрасы могут быть как на пружинах, так и без них, хотя раньше я считала, что пружины - это прошлый век. А вот конструкции самих пружин действительно бывают разными: классические зависимые пружины "Боннель" и блоки независимых пружин. Боннель - это подешевле, но "не-ортопедично", потому как давление на одну из пружин приводит в действие другие, что никак не способствует распределению равномерной нагрузки на позвоночник. По сути, это то же самое, на чем сейчас сплю я, только сделано будет не в СССР. К усталой спине добавьте скрип расшатанных пружин, и начинайте собирать деньги на более дорогой комплект независимых пружин. Такая конструкция позволяет распределять вес точечно, повторяя естественные изгибы тела во время сна. Чем больше пружин на один квадратный метр, тем лучше, тем больше гибкость матраса.

Традиционно их около 300 штук на квадрат, этого хватает для комфорта позвоночника. А еще прелесть независимых пружинных блоков - они упакованы каждый в отдельный чехольчик, и не скрипят (моя мечта!). Что же касается беспружинных матрасов, то здесь нужно четко понимать условия эксплуатации, а именно, свой вес, и хорошо ориентироваться в материалах, из которых они изготовлены. Самый хороший беспружинный матрас будет из натурального латекса, но его цена слишком кусается. Поэтому сейчас производители комбинируют различные материалы, и не всегда дешевый материал будет качественным в эксплуатации. Хотя есть и преимущества беспружинных матрасов. При использовании недорогих синтетических материалов они не только приемлемы по цене, но и удобны при перевозке, так как легко скручиваются. Если Вы часто переезжаете, или снимаете квартиру, рассмотрите как вариант такой беспружинный матрас.

Теперь о другой начинке матрасов. Кроме пружин есть еще прослойки, которые обеспечивают нужную жесткость, "дышат" и предохраняют стирание мягких материалов о пружины. Койра, или кокосовое волокно, - это натуральный материал, который делает матрац более жестким. Хорошо, если он присутствует в матрасе, ведь как и любой натуральный материал, койра хорошо пропускает воздух и не электрилизуется. Но обращайте внимание, чтобы волокно было пропитано латексом, это препятствует быстрому износу такой прослойки и улучшает ее качества.

Плита из латекса - это наилучший верхний слой , опять же, из-за свой натуральности и долговечности. Избегайте в верхнем слое искусственных материалов, дешевого и непрочного поролона, ватина. В промежуточных слоях для предотвращения действия пружин и увеличения прочности изделия могут еще использоваться войлок, полиуретановые плиты. Сверху вся эта ортопедическая красота покрывается чехлом, который обязательно должен быть из натуральных материалов, так как синтетика не впитывает влагу, не позволяет коже дышать, и электрилизуется.

Обратите внимание на процентное содержание в ткани хлопка, а также на плотность материала, ведь синтетические волокна добавляются как раз для прочности, поэтому определенный процент синтетики все-таки должен присутствовать. Натуральный материал чехла даже на ощупь можно определить, но конечно он, как и любые натуральные составляющие, будет отражаться на цене товара. Сейчас модные съемные чехлы, которые удобно стирать. Задайте себе вопрос, часто ли Вы стираете матрасы, и решайте, нужен ли Вам съемный чехол. Что касается дополнительных улучшений, типа антибактериальных пропиток, противоаллергических добавок, и прочего, то они, конечно же, увеличивают цену изделия. Поэтому, если Вы ищите бюджетный вариант матраса, то без этих "бонусов" можно обойтись, вполне достаточно знаний о натуральных материалах и качестве пружин.

И еще момент. Отдавайте предпочтение заводскому производству , все-таки там и сборка машинная, и контроль качества, и гарантия. Заграница, конечно, производит товары более высокого качества, но уж слишком дорого обойдется это удовольствие. Поэтому, выбирайте отечественных производителей, и отлично, если они используют импортные комплектующие.

Теперь, вооруженная знаниями о матрасах , я решила немного увеличить бюджет покупки, ведь мой хороший сон не может стоить слишком дешево.

- Вернуться в оглавление раздела " "

И до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно. Стыдно настолько, что изучение данной статьи для Вас должно встать на уровень молитвы “Отче наш”. Но у Вас может возникнуть встречный вопрос: “А зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём?” Вполне разумно!

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь – крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?

Какими должны быть этапы

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов (знаем не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Допродажа;
2. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, – невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

Правила продаж

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Этапы техники продаж

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

Этап 1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, Вам без приветствия, сразу с порога говорят: “Что надо, уважаемый?”

Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале : “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит, я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы. Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами “Очередной менеджер”.

Также, например, в случае продаж в торговом зале нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом. Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы.

Этап 2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, – вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии.

Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным. Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше.

Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

Важно. Чтобы клиент податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

На заметку. Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

Этап 3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге. Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати, где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий. Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента . Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
2. Называйте не только свойства . Но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
3. Используйте “Вы-подход” . То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила – лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

Этап 4. Работа с возражениями

Этап 5. Up-sell / Cross-sell

После отработки всех возражений у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в масса , иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым и прибыль компании. Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать.

А вот с (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами.

А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

Этап 6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты, и по логике нам нужно лишь сказать, куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этот этап – этап завершения сделки – наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв : “Берите, точно будете довольны.”
2. Призыв : “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
3. Вопрос : “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
4. Вопрос : “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно. Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, – избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься.

Среди самых распространённых – “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать, брать или не брать (но иногда есть исключения).

Этап 7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная за допродажи. Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях.

Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт. Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____;
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально;
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают, что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но наш солдат не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж.

Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки. Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов.

Зачем? Всё просто – если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, , и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать. В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем, кто это и так понимает, рекомендую изучить или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться, кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары.

Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 – “Прощание”). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

История возникновения матрасовЕсли задать случайному прохожему вопрос: "Какой город Вы считаете столицей мировой моды?", то в
90% случаев ответ будет предельно простым и быстрым: "Конечно, Париж или Милан!" А кого же тогда
считать законодателем «матрасной» моды? В какой стране появился первый предшественник
современного пружинного матраса? Когда это случилось? Ответ на этот вопрос известен не каждому.
Попробуем разобраться вместе
10 000 лет тому назад люди еще охотились на мамонтов и обитали в темных пещерах» В то время,
конечно, никаких матрасов не было, но, тем не менее, и тогда наши предки стремились к уюту,
поэтому заполняли пещеры шкурами, сухими ветками и птичьим пухом. Появились матрасы немного
позже - примерно пять тысяч лет тому назад. И их родиной, между прочим, считается Древний Египет.
Привилегией местных фараонов считалось спать не просто на кроватях, а на хлопковых подстилках,
заполненных птичьим пухом. Но перенесемся немного в перед в наш современный мир. Произошло
это в США, штат Висконсин. 1870 г. Залман Г. Решил открыть свою фабрику, по началу как и весь бизнес
это был не большой штат по изготовлению деревянных ящиков и коробок. В 1876 г. глава кампании
круто меняет направление деятельности фабрики и производит первый в мире пружинный матрас.
Немного позже 1900 г. Джеймс Маршал патентует систему из отдельных пружин. Каждая из пружин
изготавливается вручную и стоимость системы настолько высока, что матрасы с ней есть лишь на
роскошных лайнерах, к примеру, на «Титанике».
Позже появляется первая в мире машина по изготовлению пружин, теперь вмешательство человека
практически не требуется. В это же время Залман Симон финансирует первое в мире исследование по
феномену сна.

Мы спим 1/3 жизни. К 60 годам, человек проспал 20 лет.
Ирония судьбы: мы жертвуем сном во имя работы, в то время как
недосыпание снижает производительность труда каждого работника
в среднем на более чем 11 дней в году, а это $2280 США. Ежегодно
недосып, выраженный в пропусках, опозданиях и несобранности на
работе, обходится американской экономике в более чем $63 млрд.
Опасность: Результаты исследования под удачным названием
«Пробуждение Австралии» подтверждают наличие связи между
недосыпанием и количеством ДТП и несчастных случаев на
производстве.
Что чувствует каждый из нас: В Великобритании каждый пятый
работник периодически не выходил либо опаздывал на работу из-за
того, что не выспался, а треть опрошенных работающих британцев
пожаловались на то, что просыпаются уставшими.

Здоровый сон или зачем клиенту наш матрас

Чем опасен недосып:
Сердечно-сосудистых заболевания,
Диабета второго типа
Депрессия
Простуды из-за ослабления иммунной
системы
Лишний вес
Преждевременное старение кожи
Согласно результатам российского исследования,
почти 63 % мужчин, перенесших инфаркт,
страдали от нарушений сна. Для них риск
инфаркта выше в 2– 2,6 раза, а риск инсульта – в
1,5–4 раза.
Правила здорового
сна:
1. Правильно
подобранные матрас,
подушка и одеяло.
2. Правильная поза сна.
3. Соблюдение фаз сна.
4. Полностью
затемненное
помещение без какихлибо
световых
сигналов.
5. Температура воздуха
22 – 25 градусов.
6. Сон по графику.
7. Пустой желудок.

Обычное спальное место
Боль в спине
Остеохондроз
Бессонница
Простуда
Паразиты
Преждевременное старение

Основана в 1990 году
Производство в г. Ковров и г.
Новосибирск
3 место в мире по объему производства
с одной площади
За один день 9000 матрасов, 500
подушек и 500 кроватей
Продукция отправляется на экспорт в
страны СНГ, Сербию и Португалию
Единственная в России лаборатория сна
по контролю качества
Продукция Асконы имеет серификат
Росздрав надзора и сертификат
соответствия европейским стандартам
Certi Pur
Ежегодный призер народного
голосования «Народная марка №1»

Основана в 2000 году
Производство московская область
Шатурский район с. Кривандино
Современная фабрика выпускает более
100 наименований продукции
Европейское оборудование
Сертификат соответствия европейским
стандартам Certi Pur
Собственное производство пружинного
блока
Особое внимание уделяется новейшим
тенденциям в области дизайна

Как они воспринимают стоимость?

Вы когда-нибудь задумывались как воспринимают стоимость матраса ваши клиенты? Часто стоимость
матраса их просто шокирует! Обычно матрас служит около 8-10 лет. Клиенты не следят за рынком и не
знают сколько они стоят. В их голове матрас стоит так же как 8-10 лет назад. Поэтому состояние шока
абсолютно естественно. Они не понимают почему матрас столько стоит. Главная задача продавца
превратить матрас для клиента из необходимой покупки в покупку желанную, только тогда они купят у
вас матрас. Для этого продавцу обязательно знать свой продукт и знать технику его продаж.

Мотивы

Новизна
Инновации
Престиж
Комфорт
Здоровье
Комфорт
Безопасность
Безопасность
Экономия

Структура и состав современного матраса

4
3
2
1
5
1
Основа матраса
2
Изоляционный (защитный) слой
3
Комфортный слой
4
Внешнее покрытие матраса

Независимый и зависимый пружинный блок

Мультизональность матрасов

Адаптация матраса под индивидуальные особенности организма
Чем больше зон, тем точнее и деликатнее поддержка
Универсальность матрасов
Качественный и здоровый сон

Пружинные блоки

2 XL
Пружина позволяет мгновенно
реагировать на нагрузку, тем
самым обеспечивая
анатомическую поддержку
Вашему телу. Этот блок
разработан специально для
людей, где спящие значительно
отличаются по весу (различие в
весе более 30 кг).
REVOLUTION
Впервые в независимом блоке
применён принцип пружин Bonnell.
Полностью исключается
соприкосновение металла с
изоляционным материалом,
повышается срок службы. Обладает
наибольшей упругостью и работает
при максимальных нагрузках.
Комфорт при средних нагрузках.
MULTIPOCKET
Увеличенное количество
пружин обладает повышенной
ортопедичностью, точечное
подстраивание под все
анатомические особенности
тела
выдерживает большие весовые
нагрузки. Плотность
расположения 550 пружин на
м2.

Пружинные блоки

Блок независимых пружин
Блок зависимых пружин
Каждая пружина помещена в отдельный мешочек
- это позволяет ей подстраивается под
конкретный участок тела, не влияя на соседние
что обеспечивает правильную поддержку
позвоночника во время сна.
Классический блок зависимых пружин
представляет собой систему пятивитковых
пружин, скрепленных между собой спиралью из
стальной высокоуглеродистой пружинной
проволоки. Сверху и снизу по периметру блок
оснащен стальными рамками, которые
обеспечивают дополнительную прочность.

Материалы защитного слоя

Материалы защитного слоя призваны защитить комфортную поверхность от истирания о пружины, придания
матрасу большей прочности.
Войлок – плотный материал, изготовленный из натурального сырья: хлопка и валяной шерсти, спрессованных
вместе при высокой температуре. Прочный материал, служит в качестве изолирующего слоя между
пружинным блоком и мягкими слоями матраса.

Материалы защитного слоя

Кокосовое полотно – натуральный наполнитель из
прессованных волокон кокосового ореха,
пропитанных специальным составом на основе
натурального латекса, придает матрасам
дополнительный комфорт. Кокосовое волокно почти
не поддается гниению, разложению и
деформированию, не вызывает аллергических
реакций, обладает бактерицидными свойствами.
Сизаль – натуральное грубое волокно, получаемое
из листьев растения Agava sisolana из рода Агава.
Данные волокна выделяют из свежих листьев, как
правило, без специальной обработки, после чего
прессуют и латексируют. Волокна сизаля длиннее
чем кокосовые волокна, поэтому сизаль является
более упругим.

Материалы комфортного слоя

Натуральный латекс – упругий
пористый материал, который
получается в результате
вспенивания с воздухом и водой
сока гевеи (Гевея - основной
источник натурального каучука).
Латекс эластичен, обладает
повышенной упругостью и
способностью равномерно
распределять вес, отличается
максимальными
вентиляционными и
антисептическими свойствами.
Пенополиуретан (ППУ) синтетический вспененный
полимер, обладающий
различными
характеристиками плотности и
эластичности. ППУ не опасен
для здоровья, т.к. не содержит
сводных летучих соединений,
опасных для здоровья.
Используется в качестве
уплотнительного слоя по
периметру матраса, а также в
стежке матрасов в качестве
мягкого комфортного слоя
Мemory foam – пенополиуретан с
низкой эластичностью,
изготовленный по особой формуле.
Материал отличается уникальной
способностью подстраиваться под
контуры лежащего человека,
запоминая его форму и не
оказывая ответного давления.
Прочный, гипоаллергенный
материал создает ощущения
легкости и комфорта

Во что одеты наши матрасы

Хлопковый жаккард
Ткань на основе натурального хлопка. Экологически чистый
материал, обеспечивает идеальный микроклимат и
терморегуляцию. Хлопковый жаккард, стеганный на синтепоне
высокой плотности с Антибактериальной пропиткой.
Трикотаж-стрейч
Это эластичная, приятная на ощупь, износостойкая ткань, благодаря особому
плетению трикотажа. (Смесь хлопка 38%, полиэстера 32% и полипропилен
30%). Поверхность ткани препятствует сползанию простыни с матраса во
время
сна.
Также
на
поверхности
матраса
не
образуется
катышков. Стеганный на ППУ и синтепоне с пропиткой Aloe Vera.

Чехол ЗАЩИТИТ ваш матрас от пятен, грязи, пыли и микроорганизмов
Чехол ПРЕДОТВРАТИТ возникновение аллергии
На чехле ЛУЧШЕ ДЕРЖИТСЯ простынь, НЕ СКАТЫВАЕТСЯ и не нужно
поправлять ее всю ночь
Пользуясь чехлом вы ЗАСТРАХОВАНЫ от любых неожиданностей
Помните, что по условиям ГАРАНТИИ матрас должен быть чистым, без
пятен и загрязнений, поэтому чехол – НЕОБХОДИМОСТЬ, а не
роскошь!!!

Алгоритм продажи матрасов

Определите мотивы
Предложите два варианта матрасов
Предложите их протестировать
Помогите выбрать
Комплексное решение
Закрывайте сделку

Ситуационные / проблемные вопросы

Ситуационные
Проблемные
Для кого? Габариты? Размер? На
чем спите сейчас?
С чем связана смена? Что важно?
Вы высыпаетесь?
С чем это связано?
Сколько часов спите?
(много) Часто просыпаетесь? От
чего? Может быть
жарко/ворочаетесь?
(мало) С чем связано?
Какого рода работа?
Стрессовая ли у Вас работа?

Начинайте с дорогого

Начинайте предлагать с моделей
стоимостью выше средней. Таким
образом Вам будет легче спускаться
вниз по цене. И вы всегда сможете
найти золотую середину.
Подниматься по цене вверх
противоестественно и достаточно
сложно. Кроме того предлагая более
дорогие модели вы станете их
больше продавать.

Тестирование матраса

1 Аргумент Выбора
2 Аргумент Времени
3 Аргумент Закона